Mastering marketing. Cele 6 principii ale persuasiunii

Publicat de : Alina Stanciu

Data: 08.06.2017

Psihologia persuasiunii este o arie pe care niciun marketer sau antreprenor nu ar trebui sa o ignore. Aplicata corect, ea aduce beneficii majore comunicarii de brand sau, dupa cum vei putea vedea mai jos, neaplicarea ei poate face ca stradaniile tale de marketing sa nu fie neproductive.

Reciprocitate

Oamenii vor sa dea inapoi ce au primit. Puterea sta in mainile celui care initiaza aceasta interactiune, cu alte cuvinte, puterea sta in mainile brandului. Daca vei trimite o scrisoare simpla consumatorului , doar cu informatii, vei avea sanse mai mici sa primesti un raspuns decat daca atasezi scrisorii tale un incentive (un stimulent) sau daca personalizezi scrisoarea.

 

Dovada sociala

Atunci cand sunt nehotarati, oamenii se uita in jurul lor sa vada ce gandesc si ce fac ceilalti, inainte sa ia o decizie. Asadar, decizia lor de a actiona nu are la baza aspecte logice sau empirice, ci predominant sociale.

Un experiment realizat in camerele de hotel din Pheonix a relevat acest lucru.

De obicei, camerele de hotel te indeamna sa contribui la reciclarea prosoapelor. Intrebarea este: ce ar trebui sa scrii pe acel card ca sa convingi turistii sa actioneze? Pe majoritatea cardurilor hotelurilor scrie: Protejeaza mediul inconjurator sau Ajuta-ne sa sustinem aceasta cauza!

In camerele hotelurilor in care au fost puse aceste mesaje, s-a inregistrat un nivel scazut de interes. Insa,  atunci cand s-a aplicat principiul social conform caruia daca ceilalti o fac, o vei face si tu si s-au plasat in camerele de hotel carduri pe care scria Majoritatea oaspetilor hotelului nostru isi recicleaza prosoapele cel putin o data pe durata sederii lor s-a inregistrat o crestere cu 34% a celor care au reciclat prosoapele. Cum? Doar cu un simplu mesaj.

 De aceea, testimonialele cantaresc enorm in mixul de comunicare si sunt din ce in ce mai utilizate in campanii de comunicare. In cazul in care produsul  sau serviciul tau a fost votat de catre public drept cel mai bun, cel mai utilizat produs/serviciu, sau a avut orice alt fel de recunoastere, nu ezita sa comunici acest lucru. Arunca un ochi pe TripAdvisor daca nu ne crezi pe cuvant. 

 

Nu vreau sa pierd

Cu un simplu switch sau twist al mesajului tau, poti creste considerabil numarul celor care iti cumpara produsul/serviciul. Studiile au demonstrat ca oamenii reactioneaza mult mai mult la mesajul: Vei pierde x% daca nu vei achizitiona acest serviciu decat daca le vei spune: vei castiga x% daca vei achizitiona acest serviciu.

Sa luam ca exemplu programul de teleshopping.  Acesta are doua momente culminante de vanzari:

Primul – atunci cand se anunta ca acel produs s-a vandut in totalitate sau ca oferta s-a incheiat. Explicatia - exista o atractie majora pentru un lucru pe care simti ca iti poate scapa, ca il poti pierde.

Cel de-al doilea moment - acela in care un telespectator suna si relateaza experienta personala pe care a avut-o cu acel produs. Cuvintele sale “produsul a functionat pentru mine” reprezinta elementul care ii determina pe ceilalti sa formeze numarul de telefon pentru a face si ei acea achizitie.

Focuseaza-ti discursul in aceasta zona cu expresii de genul “Nu rata sansa de a te bucura de o vacanta de vis, de a te distra alaturi de prieteni” si alte variante potrivite pentru ceea ce oferi ca brand.

 

Angajament si consistenta

Exista o nevoie mare de consistenta in viata noastra. Ne dorim stabilitate, ne dorim coerenta, ne dorim consistenta.

Un studiu din Palo Alto, California a analizat aceasta dorinta de coerenta a oamenilor. Cateva persoane au fost rugate sa semneze o petitie pentru condusul prudent. La scurt timp, li s-a cerut sa afiseze in casele lor afise cu mesaje care incurajeaza condusul prudent. Acelasi lucru li s-a cerut si altor persoane care nu au fost rugate in prima etapa sa semneze acea petitie.

S-a constatat ca numarul celor care au dorit sa afiseze in casele lor mesaje care incurajau condusul prudent a fost mai mare in cazul celor care au semnat initial petitia de acelasi tip decat cei care nu au semnat-o.

Fii coerent in mesajele pe care le transmiti prin brandul tau si implica-ti consumatorii/clientii in actiuni cu care sa se identifice, sa ii faca mandri ca sustin o anumita cauza sau un anumit trend.

 

Autoritate

Oamenii vor sa urmeze directia unui lider, a unui expert intr-un domeniu.

Un experiment, la prima vedere amuzant, a demonstrat acest lucru: un barbat a fost pus sa traverseze neregulamentar o intersectie. Jumatate din timp a fost imbracat lejer, sport, iar in cealalta jumatate de timp a fost imbracat sobru, la costum. Un procent uimitor de 350% a urmat calea propusa de acesta atunci cand a fost imbracat la costum.

Fii sigur ca vocea pe care o folosesti in comunicarea ta este vocea potrivita. Oamenii au nevoie de stabilitate si incredere. Alege-ti liderul cu grija, fie ca este vorba de un influencer sau doar de un tone of voice care face diferenta. 

 

Simpatizare

Unul dintre cele mai puternice principii ale persuasiunii, destul de cunoscut si foarte important de avut in vedere pentru strategia de comunicare: oamenii prefera sa spuna da celor pe care ii plac. Nu este un secret. Insa, exista 2 motive pentru care ne plac anumiti oameni:

Primul, este principiul similaritatii: ne plac cei care ne seamana, mai ales cei care au aceleasi valori, opinii si atitudini ca noi.

Al doilea – ne plac oamenii care ne plac la randul lor si care ne-o arata prin complimente la adresa noastra.

Studiaza-ti publicul si ofera-i actiuni, influenceri si mesaje cu care sa se identifice. La fel cum faci un research inainte sa ii cumperi unui prieten un cadou pentru ziua sa de nastere, pentru a fi sigur ca banii nu vor fi cheltuiti in van, iar el se va bucura de mica atentie, la fel vei vrea sa faci si cu cei care au investit incredere in brandul tau.

Cele 6 principii ale persuasiunii nu sunt deloc greu de pus in practica. Trebuie doar ca tu sa iti cunosti foarte bine publicul si sa compui alaturi de agentia de publicitate reteta ideala cu care le vei patrunde in inimi si in minti. Oricand ai nevoie de niste parteneri de incredere in descifrarea psihologiei consumatorului, noi raspundem prezenti!